تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش در زمینه محصولات لبنی-پایان نامه دانشگاه ها

 

قیمت کالا در بازار برابر هزینه های تولید به علاوه سود  تولیدکننده،عاملان فروش و هزینه های حمل و نقل میباشد.

مصرف کننده با صرف حداقل زمان مصرفی به کالای مورد نیاز دست یابد.

کالا در حداقل زمان ممکن در فروشگاه ها توزیع شود.

عدم اجازه برای احتکار(ذخیره ی کالا فقط برای برقراری نظم در بازار)

عرضه مستمر و به موقع

عدم اجازه به گران فروشی

نصب برچسب قیمت بر روی تمام کالاها

عدم تفاوت زیاد بین واحدهای خرده فروش وفروشگاه های بزرگ زنجیره ای

نظارت دقیق و دایمی به منظور تثبیت قیمتها

  1. داشتن آزادی کامل برای رفع نیازها به واسطه ی الگوی صحیح مصرف (گرجیان ،1385).

 

2-2-4-6-ویژگی های کانال های توزیع لبنیات

تصمیمات مربوط به کانال توزیع از جمله مهمترین و مبهم ترین تصمیماتی است که پیش روی موسسات قرار دارد. انتخاب هر سیستم کانال توزیع ، شرکت را با یک سطح فروش و هزینه خاص روبرو می سازد. پس از انتخاب کانال توزیع، شرکت معمولا باید برای مدتی طولانی از همین کانال استفاده کند . کانال انتخابی هم بر سایر ارکان ترکیب عناصر بازاریابی تاثیر می گذارد و هم از آنها تاثیر می پذیرد. بنابراین هر شرکتی موظف است راه های مختلف دسترسی به بازار خود را شناسایی کند.(کاتلر، 1389).

تحقیقات نشان می دهد که مکان نقش بسزایی در جلب مشتری و تحریک او به خرید دارد. بنابراین یک کانال توزیع کارامد می تواند در افزایش فروش و سهم بازار تاثیر بسزایی داشته باشد( رنجبران،1378، ص 270 ).

کالاهای گروه FMCG آندسته از کالاهایی هستند که قیمت تمام شده پایین، نرخ مصرف بالا داشته و عمدتا محصولات تند مصرف و فاسد شدنی می باشند لذا از آنجاییکه اهمیت استقرار یک سیستم توزیع مناسب در محصولات تند مصرف بیشتر بوده و این حوزه از بازار، دارای شرایط و ویژگی های خاص خود می باشد نیاز به توجه بیشتری در این زمینه احساس می شود.

محصولات لبنی جزء کالا های (FMCG) محسوب می گردند.  یکی از عمده ترین مشخصات این کالاها مصرفی بودن آنها می باشد و غالبا تاریخ مصرف کوتاهی داشته و یا مصرف کننده در زمان خرید نسبت به تاریخ تولید یا تاریخ مصرف آنها حساس است. این محصولات در تیراز بالا با هزینه پایین تولید می شوند و میبایست به سرعت به فروش برسند www.economywatch.com,2010))

تولید کنندگان این محصولات به طور معمول از خرده فروشان جهت رساندن محصول خود به مصرف کننده نهایی استفاده می کنند (Webster & Others, 2006).

امروزه در بین تولید کنندگان این کالاها، یک روند رو به رشد به سمت تنوع محصول و کوتاه کردن چرخه رساندن محصول به دست مصرف کننده وجود دارد. از این رو، تولید کنندگان به دنبال ایجاد هماهنگی بهتری در فعالیت های تولید و توزیع خود هستند تا از انباشت بیش از حد موجودی محصول در انبار تولید کننده یا توزیع کننده جلوگیری شود. در نتیجه شرکت ها از نگرش برنامه ریزی برای تولید و زمان بندی برای توزیع به عنوان جزایر جداگانه به رویکرد برنامه ریزی جامع که در بر گیرنده بخش های تامین، تولید و توزیع میباشد تغییر کرده است .(Bilgen & Günther,2010)

 

2-2-5-فعالیتهای ترفیعی وتشویقی

تبلیغ و ترفیع از ارکان سیستم بازاریابی می باشد. منظور از آمیخته های فعالیت های ترفیعی مجموعه ای از تبلیغات، فروش حضوری، پیشبرد فروش و روابط عمومی است که برای دستیابی به هدف های برنامه فروش مورد استفاده قرار می گیرد( کیگان، 1383، ص 391).

از لحاظ تئوری های اقتصادی هدف اصلی ترفیعات عبارت است از تغییر محل و شکل منحنی های تقاضا و درآمد برای محصولات شرکت. به طور اساسی، ترفیعات و ارتقا عبارت است از مجموعه فعالیت های اطلاع رسانی، ترغیب و اثر گذاری. مهمترین روش های به کار گرفته شده برای ترفیع عبارتند از: فروش حضوری، روابط عمومی، تبلیغات و پیشبرد فروش است. منظور از پیشبرد فروش هماهنگ کردن و فراهم نمودن فعالیت های فروش حضوری و تبلیغات است که خود فعالیت هایی مانند استقرار ویترین هایی در فروشگاه، برگزاری نمایشگاه های تجاری و استفاده نمونه ها و جوایز را در بر می گیرد. به علاوه گروهی از راهبردهای بازاریابی نظیر تقسیم بازار و محصولات متمایز به همین گروه است. یکی از وظایف مهم در بازاریابی تبین موثرترین ترکیب ترفیعی دیگر برای دستیابی به اهداف برنامه های فروش می باشد( ارجمند کرمانی، 1390).

آمیخته فعالیت های ترفیعی مجموعه ای ازتبلیغات، فروش حضوری، پیشبردفروش و روابط عمومی است که برای دستیابی به هدف های برنامه فروش مورد استفاده قرارمی گیرد. ترفیعات یا ارتقا عبارت است از مجموعه فعالیت های اطلاع رسانی، ترغیب واثرگذاری که این سه کاملا با هم مربوطند. عوامل متعددی نیاز به ترفیع را مشخص می سازد : افزایش فاصله فیزیکی بین تولیدکننده ومصرف کننده که خود باعث مشکل ارتباطات شده است. رقابت شدید بین منابع گوناگون و شرکت های مربوط به یک صنعت که فشار زیادی بر برنامه های ترفیعی فروشندگان وارد آورده است. فعالیت های ترفیعی وتشویقی نوعی کوشش برای برقراری ارتباطات است درتجارت به طور عام ودر بازاریابی به طورخاص کارایی سیستم ها به کارایی ارتباطات آن وابسته است.

 

2-2-5-1-عوامل موثردرترکیب ترفیع:

یکی از وظایف مهم درمدیریت بازاریابی تعیین موثرترین ترکیب ترفیعی است چهار عامل در تصمیمات مدیریت راجع به ترکیب ترفیع تاثیر داردکه عبارت است از میزان پول در دسترس که این عامل تعیین کننده حقیقی ترکیب ترفیع است و در واقع نحوه استفاده، اثر و برتری هرکدام از وسایل ترفیعی را مشخص می سازد چگونگی و ماهیت بازارکه دربرگیرنده حوزه جغرافیایی بازار، میزان تمرکز بازار و نوع مشتریان است.

ماهیت محصول که برای عرضه محصولات مصرفی و صنعتی از روشهای مختلفی استفاده می شود برای محصولات صنعتی بیشتر از فروش حضوری و شخصی استفاده می شود برای محصولات مصرفی تبلیغات حضوری و ویترین های نمایشی نقش کمتری دارد.

چرخه عمرمحصول: روش ترکیب وترفیع باتوجه به مرحله ای که محصول درآن قراردارد اتخاذ می شود. در محصولات صنعتی ممکن است فعالیت ترفیعی ایجاد نمایشگاه های مخصوص باشد.

 اجزای آمیخته ترفیع و تشویق عبارتند از:

    آگهی وتبلیغات: که منجر به اطلاع رسانی ، ترغیب خرید ،یادآوری و  تعدیل قیمتها می گردد.

    پیشبردفروش: محرکهای کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصول یا خدمات

روابط عمومی: ایجاد تقاضا با ارائه اخبار شایان توجه در رسانه ها بدون پرداخت هزینه

    فروش شخصی: ارائه اطلاعات به طورحضوری به دیگران خریداران بالقوه) برای فروش محصول یاخدمات)

 

2-2-5-2-تبلیغات

کاتلر(2000) تبلیغات را هرگونه ارائه و عرضه ایده ها ، کالاها یا خدمات از یک واحد تبلیغاتی ، فرد یا موسسه که مستلزم پرداخت هزینه باشد ، تعریف می کند. اما در این میان تبلیغی اثر بخش است که بتواند توجه مخاطب را جلب کرده ، تاثیری خاطره انگیز داشته باشد و کنش خرید مخاطبان را تحریک نموده و دریافت حسی مخاطبان را بیدار نماید (پورکریمی ، ۱۳۸۱)

بدین منظور استفاده از مجموعه عواملی لازم است که بتوانند حس و ادراک مخاطبان را تحت تاثیر قرار دهند و به اهداف مورد انتظار تبلیغ تحقق بخشند. اثر بخشی تبلیغات تجاری در یک الگوی علمی مشخص با توجه به اهداف تبلیغاتی تبیین می گردد و درجه یا میزانی که دهنده سفارش به هدف های مورد نظر خود دست می یابد و دارای فرایند برنامه ریزی مشخص و مرحله ای تحقیقاتی شامل : تعیین اهداف ، تخصیص بودجه ، تصمیم گیری راجع به پیام و رسانه و مقایسه با اهداف از پیش تعیین شده ، باشد. چنانچه تمام مراحل به درستی طی شود میزان اثر بخشی تبلیغات تا حد قابل ملاحظه ای افزایش خواهد یافت ( پورغفاری لاهیجی ، ۱۳۸۳).

همه روزه تبلیغات وسیعی از سوی شرکت ها صورت می گیرد و همین امر باعث شده است که تاثیر تبلیغات بر افراد کم شده و افراد به صورت انتخابی توجه نمایند . در این شرایط شرکت ها باید تلاش و هزینه بسیاری را جهت جذب مخاطبین خود به تبلیغات مبذول دارند یکی از راه های جذب مخاطبان استفاده از رسانه های جدید از جمله اینترنت است . امروزه نمی توان تاثیر فن آوری اطلاعات و بالاخص اینترنت را بر زندگی افراد نادیده گرفت (اسفیدانی ، ۱۳۸۵، ۲۰).

تبلیغات تجاری علمی است دینامیک که با تغییرات اجتماعی ، تحولات سیاسی و اقتصادی هر روز شکل تازه ای پیدا می کند و در محیط های متفاوت با توجه به فکر ، عقاید ، آداب و رسوم و همچنین فرهنگ و مذهب فرم خاصی می یابد (اربابی ، ۱۳۵۰ ،ص ۱۶ .(

تبلیغات را می توان به عنوان عنصر اصلی فرهنگ معاصر در کشور های در حال توسعه ، و حتی کشورهای صنعتی دانست ( (Mcdonough, 2003, P.1254.

هدف تبلیغ منحصرا در دست گرفتن بازار نیست بلکه مقصد باید آن باشد که در مردم و خریداران اعتماد و ایمان عمیق برای توسعه کارهای آینده بوجود آورد.(Anonymous , 2010 ,P. 25) . تبلیغات منحصر به تلویزیون نمی شود بلکه رسانه های دیگر را نیز در بر می گیرد . رادیو ، روزنامه ، مجله ، تبلیغات شهری ، اینترنت و غیره از جمله رسانه های مهم تبلیغاتی محسوب می شوند . رسانه های مختلف به دلیل تاثیرات منحصر به فردی که بر روی مخاطب می گذارد واکنش های متفاوتی را نیز منجر می گردد. مهمترین تمایزی که بین انواع گوناگون رسانه می توانیم قایل شویم تمایز بین رسانه های پخشی (رادیو و تلویزیون ) و رسانه های چاپی ( روزنامه ها و مجله ها ) است . برای انتقال نماد ها و تصورات ، رسانه های پخشی نظیر رادیو و تلویزیون مناسب تر به نظر می رسد اما در ارائه اطلاعات تفصیلی و دقیق ،این دو رسانه به اندازه رسانه های چاپی مناسب نیستند . بنابراین می توان این گونه نتیجه گیری کرد که برای ایجاد یک فضا و روحیه در مخاطب و یا به وجود آوردن یک احساس مثبت ، تلویزیون اثر بخش تر به نظر می رسد این در حالی است که برای ارائه اطلاعات دقیق و تفصیلی تر رسانه های چاپی مناسب تر است . ( محمدیان ، ۱۳۸۵ ،ص ۲۱۵( .
یییییییییییییی

از ضروریات مهم برای فردی که قصد برنامه ریزی در مورد رسانه را دارد ، داشتن ذهنی باز و فعال است ، زیرا باید بتواند در میان رسانه های مختلف بهترین رسانه یا رسانه ها را جهت کار تبلیغاتی خود انتخاب کند(Russell & Lane,1999, P.201) . .

در بحث رسانه ها در نظر گرفتن تفاوت های ما بین رسانه های بین المللی و رسانه های محلی بسیار قابل توجه می باشد . در هردو مورد ابزارها و رسانه های بکار گرفته شده ظاهرا مشابه است اما آنچه باعث تمایز می شود ، محتوا و اهداف متفاوت بکار رفته در رسانه های جهانی و محلی است که این خود نیز به دلیل تفاوت فرهنگی ناشی از تمایزات محلی می باشد  .(Johnson , 2010,P.106). این مهم نیست که چقدر زمان، تلاش و یا پول برای تبلیغ هزینه می شود ، بلکه مهم این است که بازاریابان ایمان دارند که تبلیغات با تاثیر بر نگرش مصرف کنندگان ، یک عنصر کلیدی جهت فروش محصولات و خدمات می باشد. تئوری ” عکس العمل معقول” نشان می دهد که نگرش مصرف کنندگان با رفتار آنها ارتباط قوی داشته ، به این مفهوم که اثر گذاری تبلیغات بر روی نگرش مصرف کنندگان، پیام های بسیاری را برای رفتار مصرف کننده دارد(.(Bell & wright,2008

 

دانلود پایان نامه ارشد :

دانلود پایان نامه ارشد: بررسی تاثیر عوامل آمیخته بازاریابی بر افزایش فروش در زمینه محصولات لبنی

مقاله :

بررسی تاثیر آمیخته بازاریابی سبز بر تصمیم خرید سبز مصرف کنندگان (مطالعه موردی: مصرف کنندگان محصولات لبنی شرکت پگاه در شهرستان شیراز)

2-2-5-3-پیشبردفروش:

پیشبردفروش شامل محرکها ومشوقهای کوتاه مدت برای تشویق به خریدیافروش یک محصول یاخدمت است.

نمونه رایگان به عنوان یکی از ابزارهای پیشبرد فروش به صورت یک مشوق موثر برای تحریک به خرید عمل می کند. نمونه رایگان به صورت های متفاوتی، شامل چشیدن مزه در محصولات غذایی، بوییدن و تست عطر و دریافت نمونه کوچک در محصولات آرایشی و … می باشد. این امور تمایل به خرید را در مصرف کنندگان افزایش می دهد(Peck,2006,P 4 ).