عوامل موثر در رفتار مصرف کننده -فروش فایل

2-1-28-1- جمعیت شناختی( دموگرافی )

دموگرافی یا جمعیت شناسی عبارت است ازآمار حیاتی و یا آمار احوال شخصیه که یک جمعیت را توصیف می­کند. مانند سن، جنسیت، تحصیلات و غیره. دموگرافی در واقع اولین قدمی است که در جهت درک رفتار مصرف کننده برداشته می­شود. (اسماعیل پور،1384، 99-93)

 

دانلود پایان نامه ارشد (متن کامل) :

بررسی عوامل موثر بر ترجیح مشتریان در انتخاب یک بانک( مورد مطالعه بانک مهر اقتصاد)

لینک در سایت ایران داک (گنج)

2-1-28-2- عوامل اقتصادی موثر در رفتار خرید مصرف کننده

 عوامل اقتصادی که در تصمیم خرید مصرف­کننده موثر است را می­توان از دو بعد بررسی کرد: اول، اطلاعات مربوط به وضعیت کلی اقتصاد جامعه، دوم، اطلاعات اقتصادی مربوط به افراد و یا خانواده­ها که بیشتر باید مورد توجه قرار گیرد. (Ibid)

2-1-28-3 – عوامل اجتماعی موثر در رفتار خرید مصرف کننده

  به طور کلی نحوه تفکر، اعتقادات و عمل ما تا حد زیادی تحت تاثیر عوامل اجتماعی است. به همین ترتیب تصمیمی که در خرید می­گیریم یعنی نیازهایی که ما تجربه می­کنیم، گزینه های مختلفی که در خرید در نظر می­گیریم و روشی که این گزینه­ها را ارزیابی می­کنیم تحت تاثیرنیروهای اجتماعی محیط ما هستند.

عوامل اجتماعی یا جامعه شناسی که به بازاریابان کمک می­کند تا رفتار خرید مصرف کننده را بهتر درک کنند عبارتند از: فرهنگ، خرده فرهنگ، گروه مرجع، خانواده، نقش و منزلت اجتماعی و طبقه اجتماعی. (Ibid)                                                        

2-1-28-4- عوامل روانشناسی

در برخی از موارد متغییرهای اقتصادی نقش عمده­ای در قصد خرید مصرف کننده دارند. اما در اکثر تصمیم­های خرید عوامل اجتماعی و روانی با شدت و ضعف متفاوت دخالت دارند. مشکلی که در درک رفتار انسان وجود دارد این است که پردازشی که توسط مغز صورت می­گیرد قابل رویت نیست. تنها می­توان گفت که این محرک توسط یکسری از متغیرهای مداخله­گر به رفتار خاصی تبدیل می­گردد.

شرکت­ها متوجه هستند که ارضای همه مصرف­کنندگان ممکن نیست یا لا­اقل می­توان گفت که نمی­توان همه مصرف­کنندگان را با یک شیوه مشخص ارضا نمود برای هر سازمان، انواع مختلف مشتریان با نیازهای متفاوت وجود دارد و بعضی از شرکت­ها برای تامین نیاز­های بخش معینی از بازار موقعیت بهتری دارند. بنابراین هر شرکتی باید کل بازار را مورد مطالعه قرار داده و بخشی از آن را که در مقایسه با رقبا به نحو بهتر و با سوددهی بیشتر می­تواند نیازهایشان را تامین کند، انتخاب نموده و فعالیت خود را در آن بخش متمرکز نماید.(محب علی،1375، 53)

2-1-29- ترجیح مشتری

ترجیح مشتری ناشی از نگرشی است که نسبت به یک فعالیت نهاد اجتماعی و یا ایده­ایی خاص دارد و نگرش بیانگر احساس مساعد یا نا­مساعد در مورد یک شئ است. بررسی­های انجام گرفته نشان می­دهد که شکل­گیری نگرش متاثر از سه عامل زیر است:

  • نحوه اکتساب نگرش: نگرش از طریق تجربه مستقیم، در معرض قرار گرفتن، شرطی شدن کلاسیک، شرطی ­شدن­ عامل، یادگیری­ مشاهده­ایی ­و­ مقایسه­ایی­ اجتماعی ­به­دست­ می­آید.
  • منابع تاثیر گذار بر شکل گیری نگرش: این منابع شامل تجارب گذشته و مستقیم دوستان و آشنایان و بازاریابی مستقیم و تبلیغات است.
  • عوامل شخصیتی: شخصیت نقش مهمی در شکل گیری نگرش دارد. افراد دارای نیاز شناختی بالا با احتمال بیشتر به تبلیغات آگاه کننده یک موضوع یا یک کالا، پاسخ مثبت نشان می­دهند اما کسانی که نیاز شناختی پایینی دارند احتمالا در پاسخ به تبلیغات احساسی نگرش مثبت­تر بدست می­آورند. شناخت اطلاعات و باور­های مشتری از محصول(خدمت)، مکان، کارکنان، شواهد فیزیکی، مدیریت فرایند­ها، و… می­تواند موجب نگرش مثبت و ایجاد ترجیح به یک محصول و یا نام تجاری خاص شود. (Schiffman, 1994)

2-1-30- رفتار خرید مصرف کننده 

رفتار خرید مصرف کننده همواره به عنوان یک موضوع مهم بازاریابی مطرح بوده است. اساس رفتار مصرف کننده بر طبق پنج مرحله زیر است: